4 Tipps

um Ihr Honorar erhöhen zu können!

4 Tipps um Ihr Honorar erhöhen zu können!

Autor: Ing. Alexander Kollin

Sie sind Freiberufler, die Gründungsjahre sind vorbei oder Sie bieten einfach einen deutlich höheren Mehrwert als die Mitbewerber? Prima, dann wird es Zeit das Honorar zu erhöhen! Ein Honorar erhöhen zu können, ist meist ein schwieriges Unterfangen. Deswegen habe ich Ihnen 4 Tipps zusammengestellt, wie Sie für Ihre Leistung auch angemessen bezahlt werden!

Noch heute das eigene Honorar erhöhen!

Nicht selten steht bei Selbstständigen der Gedanke einer Honorarerhöhung schon länger im Raum, als man annehmen könnte. In der Regel beschäftigt man sich sehr oft mit dem Thema, so wirklich umgesetzt wird es jedoch statistisch nur alle drei Jahre. Es würde sich doch gut anfühlen, endlich angemessen bezahlt zu werden. Stimmt‘s? Doch warum ist es so unangenehm, die Honorare zu erhöhen? Verschrecke ich damit Neukunden, sind die Kunden aus meiner Branche bereit, diese Veränderung mitzugehen und, wie erkläre ich die höhere Vergütung meinen bestehenden Kunden?

Das Honorar im Vergleich zur Preiserhöhung

Wenn man die Preise von Produkten erhöhen möchte, spielen ähnliche, aber im Grundsatz andere Werte als bei der Vergütung von Dienstleistungen eine Rolle. Wenn ein neues Designer-T-Shirt nun 37,99 € statt 39,95 € kostet, wird das in der Regel keinen Kunden abschrecken. Es handelt sich jedoch um eine Preiserhöhung, die nicht ganz unwesentlich ist, denn in diesem Beispiel generiert man mehr als 5 % mehr Umsatz! Bei 100 verkauften Shirts im Jahr sind das immerhin knapp 200 €. Hat man nun nicht nur ein Shirt im Sortiment, sondern eine ganze Produktauswahl, lohnt sich eine Preisanpassung auf jeden Fall. Schließlich ist jede Anpassung für Sie ein Mehrumsatz.

Das Beispiel mit der Skihütte

Wenn die Preise deutlich überhöht sind, man dies jedoch rechtfertigen kann, ist es für den Kunden okay. Auf einem sehr hohen Berg befindet sich eine Skihütte, welche Speisen und Getränke anbietet, die man eben aus einer typischen Skihütte kennt. Auf einer Tafel beim Eingang steht sehr groß und klar, warum diese Hütte die Preise auf der Rechnung hat.

Die Hütte war sogar so frei, die Preise um bis zu 30 % höher als auf einer gewöhnlichen Skihütte zu setzen. Warum das so ist, war ganz klar beschrieben: „Liebe Gäste, es tut uns sehr leid, teurer zu sein, als auf Skihütten gewohnt. Leider sind wir so weit abgelegen, dass es in diesem Gebiet keinerlei Lift oder Transportmöglichkeiten außer unserer Schneemobile gibt, und diese müssen finanziert werden. Lasst es euch trotzdem schmecken, wir ermöglichen es euch.“

Vorsicht bei vergleichbaren Produkten!

Achtgeben sollte man bei leicht vergleichbaren Produkten, wie Elektronikwaren oder Markenartikeln. Hier sind die Preisgiganten aus dem Internet fast immer billiger. Teurer zu sein als im Internet, kann langfristig zu einer Herausforderung werden. Der Artikel richtet sich, wie Sie wahrscheinlich schon an der Überschrift erkennen können, an Unternehmer, welche für die Vergütung ihrer Leistungen Honorarnoten legen. In der Regel sind das Dienstleister, wie Berater, Coaches und Trainer. Aber auch ein Architekt, Steuerberater oder Friseur kann Honorarnoten legen. Bei Unternehmen aus dem Handel empfehlen wir den Artikel zum Thema Preise erhöhen.

Nicht lange diskutieren, einfach Honorar erhöhen!

Bei der Erhöhung von Honoraren sollten Sie daher als Freiberufler, wie in den oben erwähnten Beispielen, für die Preiserhöhung von Produkten eine klare Begründung geben. Schließlich wäre es auch ganz fein, wenn der Friseur, welcher 100 € für einen Haarschnitt verlangt, auch deutlich besser ist, als der Friseur, welcher nur 9,50 € für die gleiche Dienstleistung nimmt.

Welche Berufsgruppen erhalten ein Honorar?

In der Regel erhalten Freiberufler im Gegensatz zum Gehalt (z. B. Angestellte) oder zu einer Gage (z. B. Schauspieler) ein Honorar. Davon müssen Steuern und Sozialabgaben selbständig abgeführt werden. Zu den Berufsgruppen, die als Freiberufler ein Honorar erhalten, zählen etwa Journalisten, Autoren, Architekten, Künstler, Ärzte, Dozenten, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Ingenieure oder Anwälte. Honorar und Leistung werden im Honorarvertrag (Vergütungsvereinbarung) festgelegt. Bei der Bezahlung für die erbrachte Leistung wird als Beleg eine Honorarnote ausgestellt. Für verschiedene Freiberufler ist die Höhe der Honorare in den jeweiligen Vergütungsvereinbarungen nach Berufsgruppen (z. B. RVG für Rechtsanwälte, VerlG für Autoren, StBGeV für Steuerberater etc.) unterschiedlich geregelt.

Wie sind Honorare geregelt?

Mit einem Honorar wird die erbrachte Arbeitsleistung direkt vergütet. Vereinbart werden können prinzipiell fest vereinbarte Honorare oder Erfolgshonorare je nach erbrachter Leistung. Je nachdem, wie Sie arbeiten, könnte also ein Erfolgshonorar interessant sein, denn Ihr Erfolg ist schließlich auch im Sinne Ihrer Kunden! Bei der Bezahlung wird eine Honorarnote ausgestellt.

Vergütungsvereinbarungen
Das Honorar für Rechtsanwälte ergibt sich aus dem Rechtsanwaltsvergütungsgesetz (RVG), jenes für Steuerberaten gemessen an Umfang und Schwierigkeitsgrad der Aufgabe aus der Vergütungsverordnung für Steuerberater (StBGebV) und das für Architekten aus der Honorarordnung für Architekten und Ingenieure (HOAI). Das Honorar für Autoren wird im Verlagsgesetz (VerlG) festgelegt. Falls keine Vergütungsvereinbarungen festgeschrieben sind, regelt das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) die „übliche Vergütung“ von Leistungen. In der Regel darf das Honorar für die Erstberatung maximal 190 Euro betragen.

Rahmengebühren
Für Rechtsanwälte, Notare und Ärzte gelten außerdem Rahmengebühren, innerhalb derer Grenzen die Honorare liegen. Rahmengebühren legen also einen Mindestsatz und einen Höchstsatz fest, innerhalb derer dann das individuelle Honorar im Einzelfall liegt. Rahmengebühren kommen im privatrechtlichen Bereich zum Tragen, wenn ein Fall mehrere Lösungsmöglichkeiten mit unterschiedlichen Aufwänden haben kann und daher das Honorar nicht eindeutig im Vorhinein gesetzlich bestimmt werden kann. Sie können daher im Einzelfalle eine Honorarerhöhung durchaus mit höherer Leistung begründen!

Ausfallhonorare
Das Ausfallhonorar, wenn ein Auftrag kurzfristig abgesagt wird, ist rechtlich unklar und muss gegebenenfalls im Einzelfall gerichtlich geregelt werden. Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn Sie im Vorfeld Vereinbarungen treffen, die rechtlich abgesichert sind sowie in Ihrem Interesse mit Ihren Kunden vereinbart werden.

Woher kommt der Begriff Honorar?

Der Begriff Honorar leitet sich vom lateinischen Begriff für Ehre ab, wie wir ihn heute etwa noch im englischen „honour“ finden. Rechtsberatung galt im Alten Rom als eine ehrenamtliche Tätigkeit, für die kein Lohn, sondern ein „Honorarium“ als Ehrengeschenk gegeben wurde. Später jedoch entwickelte sich dieses freiwillige Geschenk zu einer verpflichtenden Gegenleistung und dient heute als Bezeichnung für die Entlohnung selbständiger bzw. freiberuflicher Tätigkeit.

Wie kann ich als Dienstleister mein Honorar erhöhen?

Hier gibt es vier einfach umzusetzende Tipps, um noch heute das Honorar erhöhen zu können.

  1. Seien Sie besser, als alle anderen und stehen Sie auch dazu!
    Bieten Sie eine Methode oder Strategie an, die andere nicht kennen? Sind Leistungen für Sie Standard, wo andere Mitbewerber einen Aufschlag verrechnen? Sind Sie Grafiker und ändern Ihre Leistung so oft und ohne Aufpreis, bis der Kunde zufrieden ist? Gehen Sie damit raus und schreiben es künftig auf Ihre Fahne! Ihre Einzigartigkeit rechtfertigt durchaus eine Honorarerhöhung. Die Welt darf ruhig wissen, dass Sie anders sind.
     
  2. Teuer muss besser sein als billig.
    Das Beispiel des Friseurs trifft es auf den Punkt. Wem würde man eher vertrauen, wenn man auf eine Hochzeit geht, dem Friseur, welcher 50 € für einen Damenschnitt mit Styling verrechnet oder dem, der 300 € verrechnet? Am großen Tag vertraut man vermutlich dem für 300 € oder jemandem dazwischen. Sie stehen vor Gericht und möchten bestens vertreten werden, da Sie unschuldig sind? Darf es der Rechtanwalt mit einem Stundenhonorar von 95 € oder der Rechtsanwalt mit einem Stundenhonorar von 395 € sein? Teurer ist meist auch besser, und das ist gut so. Zeigen Sie Ihre Qualität auch durch eine Honorarerhöhung!
     
  3. Verpacken Sie es anders als die anderen.
    Sie sind Änderungsschneider und bieten maßgeschneiderte Hemden für umgerechnet 1,50 € pro Tag an? Ihr Angebot: „Bei mir bekommen Sie pro Quartal ein neues maßgeschneidertes Herrenhemd für nur 1,50 € pro Tag!“ Das hört sich doch attraktiver an als: „Maßgeschneidertes Hemd für nur 137 €* (Preis nur gültig bei Kauf von vier Hemden pro Jahr)„., oder? Dass Sie durch diese Strategie nicht nur einen um 50 % höheren Umsatz haben, sondern auch weniger Arbeit als der Mitbewerb, fällt nicht auf. Was hört sich Ihrer Ansicht nach besser an?
     
  4. Werden Sie niemals billiger!
    Der wichtigste Tipp zum Schluss: Egal, was passiert oder wie schlecht es Ihnen geht, werden Sie niemals billiger! Stellen Sie sich vor, der Luxusuhrenhersteller Rolex bietet im Dezember -40 % auf alle lagernden Modelle an. Wissen Sie, was das bedeutet? Die Glaubwürdigkeit und vor allem der Luxus wären mit einem Schlag dahin. Die Marke würde sich damit ihr eigenes Grab schaufeln. Doch warum ist das nur bei großen Luxusfirmen so? Ist es nicht, es gilt auch für Ihr eigenes Unternehmen. Egal, was passiert, Worte wie Rabatte, Aktionen oder Preisnachlass sollte man als Preisexperte im eigenen Geschäft nicht kennen.
     

Wir hoffen, wir haben mit diesem Artikel den einen oder anderen Knoten gelöst und sind schon gespannt, welche Tipps zur Honorarerhöhung Sie umsetzen werden!

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